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Comment Se Démarquer De La Concurrence: Les 4 Axes De Différenciation

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En quoi mon offre est-elle différente de ce qui est déjà proposé sur le marché ? Quelle est la valeur supplémentaire qu’elle apporte à nos clients ? Quel est l’aspect de l’offre que je vais mettre en avant pour me distinguer ? voilà autant des questions que doivent se poser régulièrement les entrepreneurs.

Dans un précédent article nous avons abordé la question de la proposition de valeur. Nous avons soulignés le fait que Parmi les éléments qui doivent y figurer se trouve votre élément de différenciation.

 Mais concrètement, C'est Quoi la différenciation? 


De manière synthétique, on peut définir la différenciation comme une stratégie qui permet à l’entreprise de se se distinguer (se différencier) sur le marché par rapport à ses concurrents. Cette différenciation se fait par le biais de la qualité des produits ou services proposés. Soit par les matières premières utilisées, soit par un savoir-faire exclusif ou encore des prestations de services haut de gamme et personnalisés.

différenciation des offres concurrentes.

Au delà de la commodité 

Diff

La différenciation d'un produit ou d'un service vise à éviter d’en faire une commodité qui se distinguerait de ses concurrents uniquement sur le prix. 

Il est recommandé aujourd’hui de rechercher des axes de différenciation dans toute l’expérience vécue par le consommateur avec le produit ou le service. Le moyen le plus classique repose sur l’utilisation de ses caractéristiques intrinsèques. Mais de plus en plus d’entreprises vont au-delà en utilisant le personnel, le réseau de distribution et l’image.

La Différenciation par le Produit 

On identifie neuf axes de différenciation possibles fondés sur le produit :

La forme du produit.Les fonctionnalités.La performance.La conformité.La durabilité.La fiabilité.La réparabilité.Le style.Le design.

 Au-delà de ces traits spécifiques, la différenciation par le produit correspond souvent à son niveau de qualité.

 Différenciation par le Personnel :

L’entreprise acquiert également un avantage distinctif substantiel en recrutant et en formant un personnel de qualité. Se différencier à travers son personnel implique des améliorations dans six domaines :

1) La compétence : La maîtrise du savoir-faire requis.

2) La courtoisie : Le respect et la considération des clients.

3) La crédibilité : Être digne de confiance.

4) La fiabilité : La régularité et l’exactitude des prestations fournies.

5) La serviabilité : Notamment dans la prise en charge des problèmes des clients.

6) La communication : À travers le souci d’écoute et la clarté d’expression.

 La Différenciation par le Point de Vente

Une société peut se différencier à travers son réseau de distribution, en particulier sa couverture, son niveau d’expertise et son degré de performance. 

En milieu de services financiers par exemple, western union est ainsi connu pour la densité de son réseau à l’échelle mondiale. 

La Différenciation par l’Image :

Même lorsque les produits et services se banalisent, les consommateurs décèlent souvent des différences en termes d’image. Par exemple, la plupart des bières blondes ont des goûts très semblables. Pourtant Tembo jouit d’un certain  leadership en terme d'image.

 Il ne faut pas confondre identité et image. L’identité traduit la façon dont l’entreprise (émettrice) souhaite se présenter au marché. L’image correspond aux associations entretenues par le public (récepteur). Dans la définition d’une identité, les sociétés essaient de privilégier des caractéristiques porteuses de valeur, distinctives et au fort pouvoir émotionnel. Une fois choisie, l’identité doit être véhiculée à travers tous les supports de communication et toutes les formes d’expression, en particulier les publicités, les brochures, les catalogues, les rapports annuels, les packagings, les cartes de visite, etc. Les slogans, les logos, les événements, le comportement du personnel jouent également un rôle.

 L’environnement dans lequel le produit est acheté ou consommé est un ingrédient important de l’image. 

En bref, la différenciation repose sur plusieurs axes dont : Les produitsLa distribution, le personnel ou l'image. 

Lequel de ces axes vous parait le mieux adapté à votre produit ou service? 

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